Pascale Héran et Pascal Roze ont accompagné Synox en amont et tout au long du processus de la levée de fonds. Ils reviennent aujourd’hui sur cette expérience en nous exposant les étapes, les astuces et quelques anecdotes marquantes.

Pascale Héran, fondatrice d’un cabinet de conseil spécialisé dans l’accompagnement des dirigeants d’entreprise, de toute taille et de tout secteur, est spécialisée dans la levée de fonds, les acquisitions et les cessions d’entreprise :

« Partant du constat, après avoir travaillé près de 10 ans dans les fonds d’investissement, que les chefs d’entreprises de petite taille n’étaient pas toujours bien accompagnés, j’ai compris qu’ils avaient besoin de quelqu’un de proche qui les épaule dans ces process »

Pascal Roze, avocat et conseiller juridique, au service des entreprises depuis une trentaine d’années, travaille sur l’accompagnement technologiques des entreprises et sur leur développement :

« Dans la mesure où il y a du capital technologique, il faut de l’investissement, des fonds propres et donc très rapidement je me suis intéressé aux levées de fonds »

Les différentes étapes d’une levée de fonds

Pascale Héran :
Il y a une chose qui est très importante dans les levées de fonds, c’est celle d’être bien préparé. J’insiste beaucoup sur ce point auprès des dirigeants. J’interviens en amont concernant la phase de structuration et de réflexion stratégique. Durant cette première étape, on prépare toute la documentation nécessaire pour convaincre les investisseurs. Ensuite il y a une phase de ciblage durant laquelle on identifie les investisseurs les plus pertinents en fonction du domaine d’activité de l’entreprise, des besoins et de ses valeurs. Puis on contacte ces fonds pour leurs présenter l’opportunité. Et enfin il s’agit de convaincre les investisseurs.

Ensuite on sélectionne les fonds les plus pertinents, et on leur fait signer une lettre d’intention dans laquelle ils énoncent les conditions de l’investissement qu’ils souhaitent faire. C’est souvent à cette étape que l’avocat entre en piste pour aider dans toute cette première négociation qui est vraiment l’étape clé. C’est la première étape structurante de la lettre d’intention. Sur cette base, on va faire tout un travail d’audit juridique et financier de l’entreprise pour arriver jusqu’à la signature de la documentation de levée de fonds ainsi que toutes les conditions.

Pascal Roze :
La lettre d’intention est une proposition, une offre dans laquelle on va figer les termes principaux de l’accord d’investissement. C’est un point très important car c’est une étape qui va permettre d’identifier la manière dont va se réaliser techniquement l’opération. Il faut être très vigilant et anticiper toutes les contraintes.

« Notre travail est de tester les investisseurs sur un certain nombre de points techniques afin de bien connaître la configuration et de proposer une lettre d’intention suffisamment détaillée pour éviter toute mauvaise surprise »

Une fois cette étape franchie, on passe à la négociation du pacte d’associés qui va évoquer notamment l’avenir de la société, les conditions de sortie, la gouvernance, le droit de regard de la part des investisseurs, le type d’actions à émettre etc. Il faut donc embrasser toutes ces questions pour négocier et trouver un accord avec les investisseurs. C’est un processus qui peut être plus ou moins long, et durant lequel il faut parvenir à converger vers un objectif commun.

Pascale Héran :
A ce moment-là, on a un gros travail de psychologie et d’écoute qui consiste à faire en sorte que les investisseurs et les dirigeants d’entreprise, qui ne parlent pas le même langage, parviennent à se comprendre. Il faut parvenir à aligner les planètes et donc les intérêts de tout le monde. Il y a vraiment un travail de décodage ; notre rôle consiste aussi à faire cohabiter ces deux mondes.

Pascal Roze :
On peut prendre la métaphore du mariage. C’est comme s’il fallait, avant la cérémonie, lister tous les cas de divorce possibles et trouver à chaque fois une issue qui contente les deux parties. Il faut donc absolument anticiper. Il s’agit de trouver un intérêt commun qui permette au chef d’entreprise de se mettre au travail sereinement et de développer son entreprise durant toutes les années à venir sans avoir d’épée de Damoclès au-dessus de la tête.

La levée de fonds : des valeurs et une vision commune

Pascale Héran :
Il y a des chefs d’entreprise qui vont chercher un partenaire financier, d’autres un partenaire capable de les amener à se développer à l’international, et d’autres, comme Synox, qui cherchent un investisseur pour les accompagner sur leur cœur de métier, en l’occurrence ici sur la Smart City et le Smart Building.

« Il y a aussi les valeurs éthiques qui sont très importantes »

Pour voir au-delà du montant qui va être proposé par les investisseurs, les dirigeants d’entreprise ont tout intérêt à se faire accompagner. Cela permet d’aller au-delà de la valorisation, de pointer la typologie du fonds d’investissement, les valeurs communes et les questions pertinentes à poser.

« Dans la documentation juridique, on ne retrouve pas forcément les valeurs, pour autant, il est important de les identifier car elles seront importantes pour la suite, dans la vie de l’entreprise »

C’est pour cela que le travail de préparation est fondamental. Il permet de connaître, au-delà du financier, les vraies attentes du dirigeant et de lui proposer la meilleure option.

Pascal Roze :
La fin du processus doit également se préparer. Il faut identifier comment la sortie des investisseurs va se passer, prévoir les cas où cela aura été un succès ou bien cela aura été moyen ou encore cela n’aurait pas fonctionné. Est-ce que le chef d’entreprise sera forcé de vendre après le processus ou bien est-ce qu’il pourra racheter la participation des investisseurs. Il faut donc bien anticiper tous ces points.

Pascale Héran :
Concernant les étapes globales du processus, j’aimerais revenir sur l’une d’entre elles qui est également très importante et que j’appelle “le SAV de la levée de fonds”. Elle se décompose comme suit :

Mettre en place toutes les recommandations, tous les axes d’amélioration que les investisseurs ont évoqué pendant la levée de fonds. Préparer le reporting dédié aux investisseurs pour leur donner régulièrement un maximum d’informations. Ce partage d’informations permet aux dirigeants de bénéficier, le cas échéant, de l’avis et du savoir-faire des investisseurs qui vont pouvoir les conseiller dans leur stratégie.

« En effet, plus on leur en donne, plus ils ont confiance. La levée de fonds n’est pas une fin en soi, il faut aussi structurer la relation qui s’installe pour plusieurs années »

Pascal Roze :
Ce qu’il faut souligner aussi c’est qu’aller chercher des investisseurs prend beaucoup de temps au chef d’entreprise. Dans ce temps, il y a l’audit qui peut parfois être vécu de manière un peu désagréable par le dirigeant de l’entreprise et ses équipes. Pour autant cela a de grandes vertus. Cela permet en effet d’identifier d’éventuels points faibles, de les corriger et de mettre en place une rigueur comptable et juridique qui permet à l’entreprise de progresser en termes de respect des normes et des règles.

« Cet investissement en temps fait par le chef d’entreprise se traduit ensuite par une forte consolidation de la structure »

Pascale Héran :
J’ajouterai que le fait d’être accompagné sur la levée de fonds permet aux dirigeants de continuer à se concentrer sur leurs activités, à développer leur cœur de métier et au moment où ils ont les fonds ils peuvent déployer leur stratégie correctement. Grâce à l’accompagnement, ils ne se sont pas arrêtés pendant un an, ils sont donc prêts à passer à l’étape supérieure au moment de la levée de fonds.

La question de l’expertise du conseiller

Pascale Héran :
A mon avis, ce qui est important dans ces process, et au-delà du réseau, c’est la valeur ajoutée que l’on apporte au dirigeant. C’est-à-dire le temps qu’on lui fait gagner, notre expertise, notre connaissance fine des investisseurs potentiels, le fait aussi de savoir poser en amont les bonnes questions au dirigeant, ce qui fait que nous aurons les réponses à apporter aux investisseurs et que nous serons préparés à cette rencontre. C’est ça la valeur ajoutée d’un intermédiaire qui va accompagner le dirigeant. Les investisseurs veulent un bon dossier, avec un bon dirigeant sur un beau marché.

Pascal Roze :
Il faut aussi que nous ayons une bonne connaissance de l’écosystème qui va nous permettre de rassurer le dirigeant.

Une levée de fond réussie

Pascale Héran :
Une levée de fonds est réussie quand le dirigeant est heureux. Mais comme disait Pascal tout à l’heure, c’est comme un mariage, il faut que les deux parties aient envie d’y aller, donc il ne faut pas un dirigeant frustré à la fin du process de levée de fonds, sinon c’est très compliqué. Il faut que les conditions satisfassent le chef d’entreprise, qu’il obtienne un montant au capital qui lui permette de réaliser ses projets.

Pascal Roze :
J’ajouterai qu’une levée de fonds réussie c’est aussi, au plan juridique, une bonne négociation. C’est quand on s’est bien battu, on a signé, on est content de ce qui s’est passé, on range toute la documentation et on ne la ressort pas avant la sortie des investisseurs, quelques années plus tard.

« Je dirais également qu’une bonne négociation c’est une négociation équilibrée »

N’oublions pas qu’il faut vivre des années ensemble. Donc s’il y a une grosse déception, les relations se dégradent et ce n’est pas bon du tout. Il faut donc que la négociation soit équilibrée et que les attentes de chaque partie soient objectives et atteignables. De plus, la vertu du contrat permet de faire comprendre à chaque partie quelles sont les limites et donc dans 95% des cas on reste dans les clous. Un contrat bien préparé permet d’avoir un avenir serein, paisible et donc d’être concentré sur le développement de l’entreprise.

Comment s’est passée la levée de fonds pour Synox ?

Pascal Roze :
Je dirais qu’il y a eu une rencontre entre les dirigeants de Synox et les investisseurs, sur des valeurs, un projet, une durée et la manière dont les choses s’envisagent. Et puis, sur des intérêts communs, des thématiques, sur les collectivités publiques, sur la technologie qui est portée par Synox. Tous ces points ont créé un contexte favorable, et ont donné une sorte d’évidence au rapprochement. Dès les premiers contacts et les premières propositions, les choses se sont faites de manière assez évidente.

Pascale Héran :
Et puis on était assez bien préparé pour que le process soit rapide et efficace. On a ciblé les investisseurs en fonction des attentes d’Emmanuel (Mouton) et de Jérôme (Fenwick). Précisons qu’on a fait une levée de fonds dans un contexte de COVID. Habituellement les investisseurs ont besoin de sentir les dirigeants, de rencontrer les équipes. Là, ils ont dû rédiger leur lettre d’intention sans avoir rencontré physiquement les dirigeants de Synox. Mais on a réussi à le faire dans les délais, à les faire se rencontrer entre deux confinements. On a insisté sur la rencontre physique, c’est important de se voir. D’ailleurs, là ça a été une véritable rencontre. Emmanuel Mouton est très attaché aux valeurs humaines, et pour lui c’était important de ressentir une vraie envie, d’avoir le désir de vivre cette aventure avec ces investisseurs là, de sentir qu’ils étaient alignés.

« L’enjeu était de les faire adhérer mutuellement à un projet et je pense que c’est un succès et que c’est l’une des raisons qui font que ça va bien se passer entre eux »

Pascal Roze :
Avec Synox on n’est pas dans un mode startup, on est dans une entreprise qui s’est construite, qui s’est structurée, avec de vrais dirigeants porteurs du projet, une équipe et une identité forte. Je pense donc que les investisseurs, hier mais encore plus aujourd’hui, se rendent compte que la réalité va être encore mieux que ce qu’ils imaginaient.

« Il y a eu une humilité et une honnêteté de la part des dirigeants de Synox , dans leur projet et leur intention, qui a créé un fort sentiment de confiance »

De plus, les valeurs sociétales de Synox en termes d’environnement et de citoyenneté concernent également les investisseurs, Sofilaro en tant qu’acteur du développement local ainsi que la Caisse des Dépôts et des Consignations qui ont eux aussi la volonté d’améliorer le fonctionnement et les services rendus. Le travail qui a été fait en amont par Pascale (Héran) et Emmanuel (Mouton) fait qu’on a vendu aux investisseurs de la réalité et non du rêve et du faux.

Pascale Héran :
On a vendu un projet ambitieux et réaliste. A l’image des dirigeants de Synox.

Pascal Roze :
Quand les investisseurs se rendent compte que ce qui a été dit avant c’est ce qui se passe après, c’est gagnant-gagnant.